Lo que el sector manufacturero puede aprender de Salesforce.com

Si tienes una empresa en 2019, lo más probable es que utilices Salesforce.

En los últimos 20 años, el impacto de Salesforce ha sido enorme. Antes de Salesforce, pocas empresas imaginaban un mundo en el que el software pudiera funcionar fuera de los servidores locales. Ahora, el mercado de los servicios en la nube supera los 250 000 millones de dólares. Antes de Salesforce, las empresas tradicionales se enzarzaban en una carrera armamentística por las actualizaciones de funciones que daba lugar a productos recargados y costosos. Ahora, el ágil método de entrega de Salesforce y su enfoque en los casos de uso de los clientes han convertido a la empresa en sinónimo de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

En la actualidad, Salesforce está creciendo más rápido que nunca. Al seguir innovando, Salesforce está desmontando el estereotipo de que el tamaño genera rigidez.

¿Cómo lo hicieron?

Todo empezó con una idea sencilla: un producto de software fácil de usar —«demasiado básico», como describió el director ejecutivo Marc Benioff las primeras versiones— que se ofrecía a través de la nube.

Se ha consolidado gracias a una atención constante a las necesidades de sus clientes.

Salesforce basó su éxito en un cambio de mentalidad organizativa que se resume en una sencilla pregunta: «¿Y si diseñara este negocio basándome exclusivamente en las necesidades del cliente?».

Su respuesta fue un producto de software diseñado específicamente para adaptarse a las prácticas de venta de principios de siglo.

Las primeras versiones tuvieron éxito porque permitían a los comerciales hacer todo lo que ya hacían, pero mejor. Salesforce.com facilitó la búsqueda de clientes potenciales; el seguimiento de la evolución de los clientes potenciales a lo largo del proceso de ventas; la cuantificación del ciclo de ventas; la presentación de propuestas personalizadas; la segmentación mediante métricas personalizables; y el mantenimiento de las relaciones tras el cierre de la venta.

En resumen, Salesforce liberó a los comerciales de las ataduras del «software» para que pudieran vender más y mejor.

El producto obtuvo un amplio respaldo entre su público objetivo, ya que su presentación, funcionalidad y facilidad de uso se combinaron para facilitar el trabajo de los comerciales.

En poco tiempo, Salesforce se vio desbordada por llamadas de comerciales deseosos de formar parte del futuro de las ventas.

Los resultados hablan por sí solos.

Hoy en día, más de 200 000 empresas utilizan Salesforce. AppExchange, la plataforma de Salesforce, alberga miles de aplicaciones y extensiones creadas por los usuarios. En el momento de redactar este artículo, las aplicaciones de Salesforce se han descargado casi 7 000 000 de veces. Además, se prevé que las ventas de la empresa superen los 16 000 millones de dólares en 2019.

Para simplificar una estrategia compleja, el éxito de Salesforce se resume así: construye tu empresa en torno a los problemas de tus clientes. Ofréceles herramientas que permitan a los usuarios ir más allá de las formas tradicionales de trabajar y avanzar hacia nuevos paradigmas.

Por qué el sector manufacturero necesita un SFDC

La situación actual del software para la industria manufacturera no difiere mucho de la que vivían los sistemas CRM cuando Salesforce irrumpió en el mercado hace veinte años.

Hasta la fecha, el software para la industria manufacturera ha sido, en una palabra, rígido. Aunque las soluciones de software tradicionales ayudan con la automatización, la coordinación y la recopilación de datos, son difíciles de personalizar, aún más difíciles de actualizar y, a menudo, requieren la intervención del departamento de TI para introducir pequeños cambios. La gran mayoría se ejecuta en las propias instalaciones. Los mismos términos que se utilizaban para describir el software empresarial de mediados de la década de 1990 —«complejo», «inflexible», «caro», «difícil de mantener», «difícil de actualizar»— podrían aplicarse al software de fabricación de 2019.

Al mismo tiempo, la descripción del puesto de ingeniero de fabricación ha evolucionado. Los ingenieros son trabajadores del conocimiento. Ahora más que nunca, las empresas esperan que los ingenieros cuenten con conocimientos especializados en desarrollo de software y ciencia de datos, además de su experiencia en el ámbito específico. Dado que las competencias actuales se renuevan cada cinco años, se espera que adquieran nuevas habilidades más rápido que nunca. Sin embargo, si visitas una planta de producción, seguirás viendo papel, cronómetros y el registro manual de datos.

Si empresas como Salesforce han transformado el sector de las ventas creando nuevos modelos de trabajo, ¿por qué no ha ocurrido lo mismo en el sector manufacturero? Si el software para la industria está diseñado para los informáticos y no para los ingenieros, ¿por qué no hay software que permita a los trabajadores de primera línea controlar sus líneas de producción?

En resumen, ¿por qué no existe una herramienta que se adapte a la forma de trabajar de los fabricantes actuales?

Tulip desarrollando precisamente esta herramienta.

Completamos la automatización de la planta de producción ofreciendo a los ingenieros de fabricación una herramienta de autoservicio que convierte cada puesto de trabajo en un entorno instrumentado, capaz de recopilar datos y guiado, lo que permite una mejora continua.

La idea en la que se basa Tulip sencilla. Un ingeniero identifica un proceso en la planta de producción que necesita mejoras. Mediante el entorno de desarrollo sin código Tulip, crea una aplicación IoT que mejora la ejecución del proceso. Durante las operaciones, la aplicación recopila datos fundamentales sobre el rendimiento del personal y de las máquinas, lo que proporciona una visibilidad completa del proceso.

Tulip los ingenieros conectar los sistemas de back-end con la ejecución de front-end sin necesidad de las integraciones largas y complejas que caracterizan a los sistemas de software actuales. Hace realidad la visibilidad de los procesos en tiempo real y la mejora inmediata y continua. Dicho de otro modo, Tulip la pila tecnológica de la fabricación.

Mediante el uso de lógica condicional, activadores basados en eventos y múltiples variables (funciones que antes solo estaban disponibles a través de lenguajes de programación), Tulip los fabricantes crear aplicaciones interactivas y dinámicas que responden a personas, máquinas y otras entradas mientras se ejecutan los procesos. Gracias a IoT «plug-and-play», los ingenieros pueden conectar toda su fábrica a la red.

Hay tantas aplicaciones posibles como procesos de planta. Los clientes han creado instrucciones de trabajo interactivas y con gran cantidad de contenido multimedia, adaptadas a sus procesos; aplicaciones para el cambio de máquina; aplicaciones específicas para la industria farmacéutica, como la autorización de líneas de producción y el libro de registro electrónico; visitas digitales al gemba; y muchas más.

Hasta la fecha, los usuarios han creado más de 1.600 aplicaciones únicas, y esa cifra aumenta cada día. Solo en los últimos seis meses, nuestros clientes han realizado un seguimiento de 15 millones de procesos.

Estamos en las plantas de producción hablando con los fabricantes todos los días. Las personas con las que hablamos están listas para aprovechar las ventajas de la transformación digital. En Tulip, nos gusta pensar que estamos equipando a los rebeldes: proporcionamos a los fabricantes con visión de futuro las herramientas que necesitan para llevar la fabricación hacia el futuro.

Al igual que Salesforce se dio cuenta de que el futuro de los CRM 1.) está en la nube, 2.) empieza por la experiencia del cliente y 3.) da prioridad a la simplicidad, Tulip siguiendo una serie de principios similares.

El futuro de la fabricación es la tecnología aumentada: en el sector manufacturero, los seres humanos no van a desaparecer. La tecnología debe colaborar con los fabricantes para ayudarles a realizar su trabajo de forma más eficiente, con menos errores y una mayor visibilidad.

El futuro de la fabricación requiere una nueva infraestructura tecnológica: los mayores avances se producirán cuando los fabricantes puedan actuar basándose en datos en tiempo real desde una perspectiva global. Esto exige una conectividad que solo la nube puede ofrecer. Requiere la capacidad de conectar la ejecución en la interfaz de usuario con el sistema de fondo de una forma que solo una plataforma de autoservicio puede proporcionar.

El futuro de la fabricación es ágil: los retos actuales del sector exigen una innovación democratizada. El enfoque de arriba abajo ya no es suficiente. La fábrica del futuro permitirá a los ingenieros convertir sus conocimientos directamente en soluciones.

En Tulip, la idea no es dictar a los ingenieros lo que deben crear. Ellos son quienes mejor saben lo que necesitan crear. Se trata de ayudarles a imaginar lo que crearían si tuvieran a su disposición las herramientas adecuadas.