製造業がSalesforce.comから学べるもの

2019年にビジネスを営んでいるなら、Salesforceを利用している可能性が高いでしょう。

過去20年間、セールスフォースがもたらした影響は計り知れない。セールスフォースが登場する以前、ソフトウェアがオンプレミスのマシン以外で稼働する世界など、ほとんど誰も想像していなかった。現在、クラウドサービス市場の規模は2,500億ドルを超えている。セールスフォースが登場する以前、既存企業は機能アップデートの軍拡競争に明け暮れ、その結果、肥大化し高価な製品が生み出されていた。 現在、セールスフォースの機敏な提供手法と顧客のユースケースへの注力により、同社は顧客関係管理（CRM）の代名詞となっています。

現在、セールスフォースはかつてない勢いで成長を続けています。絶え間ないイノベーションを通じて、セールスフォースは「規模が大きくなれば組織は硬直化する」という通説を覆しています。

彼らはどうやってそれを成し遂げたのでしょうか？

すべては、あるシンプルな発想から始まった。それは、クラウドを通じて提供される、使い勝手の良いソフトウェア製品――CEOのマーク・ベニオフが初期バージョンを「必要最低限の機能しか備えていない」と表現したような――だった。

それは、顧客のニーズに絶えず耳を傾けることで、成熟していった。

セールスフォースの成功は、「もしこのビジネスを、顧客のニーズを最優先に設計したらどうなるだろうか？」というシンプルな問いが象徴する、組織の考え方の転換の上に築かれたものである。

彼らの答えは、2000年代初頭の販売実務に合わせて設計されたソフトウェア製品だった。

初期のバージョンは、営業担当者が従来行っていた業務のすべてをより効率的に行えるようにしたことで、大きな成功を収めました。Salesforce.com により、見込み客の開拓、パイプラインを通じたリードの進捗状況の追跡、販売サイクルの定量化、パーソナライズされた提案の実施、カスタマイズ可能な指標によるセグメンテーション、そして成約後の関係維持が容易になりました。

要するに、Salesforceは営業活動を「ソフトウェア」という枠から解放し、営業担当者がより多くの売上を上げ、より良い成果を上げられるようにしたのです。

この製品は、その提供方法、機能性、使いやすさが相まって営業担当者の業務効率を向上させたため、ターゲット層から広く支持を集めました。

間もなく、セールスフォースには、営業の未来の一翼を担いたいと願う営業担当者たちからの問い合わせが殺到した。

結果は明白です。

現在、20万社以上の企業がSalesforceを利用しています。SalesforceのAppExchangeには、ユーザーが作成した数千ものアプリケーションや拡張機能が公開されています。本稿執筆時点で、Salesforceアプリのダウンロード数は700万回近くに達しています。また、同社の2019年の売上高は160億ドルを超えると見込まれています。

複雑な戦略を簡潔に言えば、Salesforceの成功の要因は次のように要約できます。顧客が抱える課題を中心に会社を構築すること。そして、ユーザーが従来の働き方を超え、新たなパラダイムへと移行できるツールを提供することです。

製造業にSFDCが必要な理由

製造業向けソフトウェアの現状は、20年前にセールスフォースが登場した当時のCRMの状況とそれほど変わらない。

これまで、製造業向けソフトウェアは、一言で言えば「硬直的」でした。従来のソフトウェアソリューションは、自動化、連携、データ収集には役立ちますが、カスタマイズが難しく、更新も困難であり、わずかな変更を加えるだけでもIT部門の介入が必要になることがよくあります。 その大半はオンプレミスで運用されている。1990年代半ばのエンタープライズソフトウェアを形容するために使われた「複雑」「柔軟性に欠ける」「高価」「保守が困難」「更新が難しい」といった言葉は、2019年の製造業向けソフトウェアを形容するのにもそのまま当てはまる。

一方で、製造エンジニアの職務内容も変化しています。エンジニアは知識労働者です。雇用主は、これまで以上に、エンジニアが専門分野の知識に加え、ソフトウェア開発やデータサイエンスの専門知識も備えていることを求めています。現在のスキルセットは5年ごとに更新されるため、エンジニアにはこれまで以上に迅速に新たなスキルを習得することが求められています。しかし、現場を訪れてみると、依然として紙の書類やストップウォッチ、手作業によるデータ入力が目につきます。

Salesforceのような企業が新しい働き方のモデルを創出することで営業業務を変革したのなら、なぜ製造業では同じことが起きていないのでしょうか？製造業向けソフトウェアがエンジニアではなくIT部門向けに作られているのなら、なぜ現場の作業員が生産ラインを自ら管理できるようなソフトウェアが存在しないのでしょうか？

要するに、なぜ現代の製造業者の働き方を反映したツールが存在しないのでしょうか？

Tulip まさにこのツールをTulip 。

製造エンジニアに、各作業ステーションを計測・データ収集・ガイダンス機能を備えた環境へと変え、継続的な改善を可能にするセルフサービスツールを提供することで、現場の自動化における「ラストワンマイル」を実現します。

Tulip コンセプトTulip 。エンジニアが改善が必要な現場のプロセスを特定します。そして、Tulip ノーコード開発環境を活用して、そのプロセスの実行IoT アプリケーションを作成します。運用中、このアプリケーションは人と機械のパフォーマンスに関する重要なデータを収集し、プロセス全体を可視化します。

Tulip エンジニアは、現在のソフトウェアシステムにありがちな時間のかかる複雑な統合作業を一切行わずに、バックエンドシステムとフロントエンドの実行環境を連携Tulip 。これにより、プロセスの可視化をリアルタイムで行い、即座かつ継続的な改善を実現します。言い換えれば、Tulip 製造業界の技術スタックを現代の水準へとTulip 。

Tulip 、条件分岐ロジック、イベントベースのトリガー、および複数の変数（これらは従来、プログラミング言語を通じてのみ利用可能だった機能です）を活用することで、製造業者がプロセス実行中に人間や機械、その他の入力に反応する、インタラクティブで動的なアプリを作成Tulip 。プラグアンドIoT により、エンジニアは工場全体をオンライン化することができます。

現場のプロセスと同じくらい、数多くのアプリが開発されています。お客様は、自社のプロセスに合わせてカスタマイズされた、メディアを豊富に活用したインタラクティブな作業指示書、機械の切り替え用アプリ、ラインの清掃や 電子ログブックといった製薬業界特有のアプリ、デジタル現場巡回など、さまざまなアプリを構築しています。

これまでに、ユーザーは1,600件以上の独自のアプリケーションを作成しており、その数は日々増加しています。過去6か月間だけでも、当社の顧客は1,500万件のプロセスを追跡しました。

私たちは毎日、現場で製造業者の方々と直接対話しています。私たちが話す相手は、デジタルトランスフォーメーションの恩恵を享受する準備が整っています。Tulip、自分たちを「変革の担い手」を支援する存在だと考えています。つまり、先見の明を持つ製造業者に対し、製造業を未来へと導くために必要なツールを提供しているのです。

Salesforceが、CRMの未来は1）クラウドにある、2）顧客体験から始まる、3）シンプルさを最優先する、という3つの真実を認識したように、Tulip 同様の原則に基づいてTulip 。

製造業の未来は「拡張」にある――製造業において 、人間の存在は欠かせない。テクノロジーは製造業者と連携し、ミスを減らし、可視性を高めることで、業務の効率化を支援すべきである。

製造業の未来には新たな技術スタックが必要だ―― 製造業者が全体的な視点からリアルタイムのデータを活用できるようになったとき、 飛躍的な進歩が もたらされる。 そのためには、クラウドだけが提供できるような接続性が不可欠である。また、セルフサービス型プラットフォームならではの方法で、フロントエンドの実行とバックエンドのシステムを連携させる能力も求められる。

製造業の未来は「アジャイル」にある――製造業が 現在直面している課題には、イノベーションの民主化が求められている。もはやトップダウン型のアプローチでは不十分だ。未来の工場では、エンジニアが自らの知識を直接ソリューションへと変換できるようになるだろう。

Tulip考え方は、エンジニアが何を開発すべきかを指示することではありません。何を作るべきかは、彼ら自身が最もよく分かっているからです。私たちの役割は、適切なツールが揃っていれば、彼らがどのようなものを開発できるかを想像できるよう手助けすることです。